2011家居賣場淡季營銷迎新春
孫子曰：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝�！痹诩揖淤u場春節(jié)促銷大戰(zhàn)中，這句話同樣適用。家居業(yè)該如何決戰(zhàn)終端市場，在茫茫人海中鎖定目標(biāo)群體并突出商海重圍？在春節(jié)促銷中，家居賣場該如何進(jìn)行策劃，采用各種促銷方式以奇招制勝？

　　淡季營銷 人退我進(jìn)

　　日前，記者走進(jìn)北京藍(lán)景麗家大鐘寺家居廣場時感覺冷冷清清，導(dǎo)購員心不在焉。一位銷售人員告訴記者：“工人都回家過年了，現(xiàn)在買家具最早也要等到正月十五才能安裝�！碑�(dāng)記者趕到北京五棵松集美家具城時，雖然還沒到下班時間，但賣場早已人走燈滅。然而，在北京十里河居然之家，記者卻看到了另外一番景象。

　　“與別的行業(yè)不同，對于家居行業(yè)來說，春節(jié)是不折不扣的淡季。但是俗話說，‘沒有不景氣，只有不爭氣’。春節(jié)一到，有些企業(yè)就認(rèn)為目標(biāo)顧客暫時不需要產(chǎn)品，無論怎么努力也無法將產(chǎn)品銷售出去，所以促銷不作了，市場開發(fā)力度也減小了。這樣做的結(jié)果是銷售業(yè)績愈來愈差，而企業(yè)卻認(rèn)為是銷售淡季到來的原因。這樣一來，企業(yè)在下一個淡季到來時往往更加不努力，以致陷入淡季無銷售量的惡性循環(huán)之中�！本尤恢壹t蘋果家具專柜的一位客戶經(jīng)理對記者說。

　　意風(fēng)家具的一位銷售經(jīng)理在接受記者采訪時說：“我們春節(jié)只休息4天。海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官張瑞敏曾說過：‘沒有淡季的市場，只有淡季的思想�！绻茏骱玫緺I銷，在春節(jié)市場上一枝獨(dú)秀，不僅可以增加收入、提高知名度，還可以為即將到來的旺季打下良好的基礎(chǔ)，在未來的競爭中搶占先機(jī)�！�

　　制造喜慶 氣氛促銷

　　春節(jié)前夕，記者在北京十里河居然之家看到，賣場里不少企業(yè)進(jìn)行了應(yīng)景的店面布置，營造出濃濃的春節(jié)氛圍，以吸引顧客消費(fèi)。

　　在《歡樂中國年》的背景音樂中，優(yōu)雅的購物環(huán)境、獨(dú)具匠心的商品陳設(shè)、打折銷售、禮品派送讓顧客提前嗅到了年味兒。

　　在意風(fēng)家具專賣店，記者看到沙發(fā)、床等都換上了節(jié)日新裝。店門外幾座用粉紅色輕紗搭起來的花塔依次排開，浪漫迷人，格外賞心悅目。導(dǎo)購告訴記者，為了迎接新春，他們從上百種顏色中挑選了喜慶、浪漫的粉紅色布置店面。

　　記者看到，很多店鋪里的個性沙發(fā)、地毯都換上了喜氣洋洋的顏色，一些店里還掛上了紅燈籠、中國結(jié)。兔年即將來臨，形態(tài)各異的卡通兔子也成了亮點(diǎn)，有的被貼在玻璃上，有的被擺在門前吸引顧客，有的被放在床上、沙發(fā)上沖顧客扮鬼臉。

　　“節(jié)日期間，對商家來說，布置好店面、營造節(jié)日氛圍、創(chuàng)造溫馨的購物環(huán)境至關(guān)重要�！被始壹揖叩匿N售經(jīng)理對記者說。

　　春節(jié)話春 文化促銷

　　我國的許多節(jié)日都有豐富的文化內(nèi)涵。以春節(jié)為例，其核心就是團(tuán)圓。記者在居然之家看到，有些商家把握住了喜慶、團(tuán)圓的主題，使冷清的市場升了溫。

　　春節(jié)是中國人的團(tuán)圓節(jié)，也是禮尚往來、聯(lián)絡(luò)感情、表達(dá)美好情感的最佳時機(jī)。抓住這一點(diǎn)，很多商家不失時機(jī)地提升了商品的情感價值，竭力營造好彩頭、好心情的氛圍。

　　記者看到，很多商家的餐桌上擺著餐具、鮮花和美酒，茶幾上放著水果、點(diǎn)心、干果和茶具，符合中國人春節(jié)聚餐、聊天的習(xí)慣。

　　新春佳節(jié)到來之際，人人企盼來年大吉大利，春節(jié)購物也希望討個口彩，求富貴，祈平安。有些商家抓住顧客的心理，產(chǎn)品價格標(biāo)簽上的數(shù)字大都是中國人心目中的吉祥數(shù)字。記者在居然之家看到了這樣的廣告語：“讓‘8’飛！”原來，該店所有的商品價格尾數(shù)都改成了8，既借了熱播電影《讓子彈飛》的宣傳效應(yīng)，又迎合了顧客圖吉利的心理，不失為一個好策略。

　　情感滲透 慈善營銷

“慈善情系天下，愛心福滿人間。凡購買綠之島家居產(chǎn)品，加1元即可獲得綠之島愛心凳一個。感謝您對綠之島愛心基金的支持�！边@是綠之島家居的廣告語。

　　記者在現(xiàn)場看到，綠之島家居不僅推出了降價套餐，還作起了慈善營銷。

　　一位業(yè)內(nèi)人士說，這種情感滲透的營銷策略使消費(fèi)者持續(xù)不斷地受到心靈沖擊，能夠潛移默化地影響客戶的心理，從而激發(fā)其潛在的購買欲望，收到“潤物細(xì)無聲”的效果。